2023年春节前后，光瓶格带光瓶酒依托餐饮的酒渠酒商复苏和爆发式增长在终端动销激增，受益明显。道调点此后，研流业绩元光瓶酒也顺势而为，通动在大众价位带成为行业新焦点的销恢背景下市场不断扩容。

如今半年过去了，复成酒业家再度聚焦光瓶酒市场进行走访调研发现，增长争重在消费下行大局势下，成竞餐饮的光瓶格带热潮并未持续，对光瓶酒的酒渠酒商拉力也不及预期。但在餐饮渠道之外，道调点光瓶酒在流通渠道表现良好，研流业绩元终端动销强势。通动据酒业家走访调研河南、销恢山东、安徽、四川、河北、广东、浙江等十余省市30+位光瓶酒经销商、终端店的样本显示，70%的光瓶酒酒商业绩有增长，且增长幅度在30%-100%。分区域来看，河南、山东、安徽依然为光瓶酒主力市场；从品牌看，牛栏山、玻汾、红星仍领跑全国，古贝春、一担粮、尖庄等也有较好表现；从价格带看，40-60元已成重点竞争价格带。

餐饮拉力不及预期 但仍是光瓶酒重要阵地

酒业家调研显示，受与光瓶酒高关联度的C、D类餐饮大量闭店影响，餐饮在光瓶酒渠道占比普遍为30%-40%，甚至有酒商餐饮端占比不到十分之一。

杭州醉好贸易董事长牟清华告诉酒业家，其餐饮端大概有七千家左右，占比约40%。“餐饮现在比较惨淡，很多品牌体量都不大。杭州能做两三千万的都很少，而且餐饮渠道维护费用极高，能养活团队的很少。”

代理光良的温岭经销商章总表示，其终端店差不多五六千家，餐饮占40%。“餐饮目前比较困难，倒了很多，新店出来我们就马上跟进。”

在北方，餐饮渠道的情况似乎更为惨烈。哈尔滨鸿星泰商贸有限公司品牌总监沈阔告诉酒业家，其流通渠道占比已高达70%-80%。“我们之前餐饮有3000多家店，目前至少减了一半，现在就往回捡。”代理红星的沈阳经销商吕总也向酒业家介绍，目前其在餐饮渠道的终端数量不及流通的十分之一，“现在就是不停闭店，不停拓新店。”

对此，代理牛栏山的湖南郴州经销商王波向酒业家表示，餐饮门店数量减少是一方面，另一方面，餐饮喝酒的氛围其实没想象中那么好。安徽亳菊酒业总经理李怀杰也观察到，餐饮的恢复主要表现在宴席消费的盒装酒，对光瓶酒销量的拉动有限。

尽管如此，但从酒业家调研来看，众酒商一致认为：餐饮仍是光瓶酒培育的主要渠道。

代理光良的浙江嘉兴经销商郁总告诉酒业家，前期铺货从餐饮开始，能辐射到消费者动销率，稳定后再把重点放到超市。

“餐饮渠道相对而言能更快让产品与消费者见面。”北京永丰二锅头酒销售有限公司销售总监崔少华认为，在品牌有了一定销量基础、认知的时候，烟酒店才能起量，如果是新产品或者小品牌，在餐饮店的开瓶率会远高于烟酒店。

华策咨询董事长李童也告诉酒业家，全国性名酒、老品牌新产品，一般是餐饮和流通同步铺，但如果是新品牌、新产品，一般建议先导入餐饮，“全国整体来看光瓶酒自带率还是比较低的。”

“终端敢压货了” 70%光瓶酒商业绩增长、增幅超30%

从酒业家的整体调研来看，尽管作为重要阵地的餐饮渠道拉力不足，但光瓶酒仍呈现出持续扩容、高速增长的态势。

近期，酒业家调研河南、山东、安徽、四川、河北、广东、浙江等十余省市30+光瓶酒经销商、终端店样本来看，70%光瓶酒酒商业绩有增长，且增长幅度在30%-100%。这其中不乏头部名酒，也有尚处培育期的新兴品牌。

“相比往年，今年淡季没有特别淡，我们红星增长幅度在38%左右。”据沈阔介绍，以前终端可能一个月进一箱，现在能进2箱，3、6、10箱囤货的店也有大幅增长，“终端敢压货了。”

郁总也向酒业家表示，其代理的光良与去年相比增长了70-80%，“今年目标销量在5万箱左右。”安徽刀客酒业负责人胡良奎告诉酒业家，公司刀客光瓶酒今年营收翻了一倍。

“今年一些老势力都出现了问题，这是消费升级的结果；红星和汾酒在增长，像一些新兴品牌基数低，基本也在增长。”李童表示。

据酒业家调研了解，全国范围来看，牛栏山、玻汾、红星普遍表现较好。牛栏山体量仍居多地首位；玻汾整体表现稳定，河南、山西、河北、山东、广东等地发展较好，部分地区仍出现缺货情况；红星则呈点状增长，在安徽、河北、浙江、辽宁、黑龙江、海南有突出表现。

此外，尖庄在河南、河北氛围较好，小郎酒在四川、湖南、河北、山东等地增长明显，顺品郎在四川、湖南、陕西势头较好，一担粮在沈阳及安徽阜阳持续增长，光良在四川、浙江、安徽宿州等地发展稳定……“今年大多品牌都是局部市场有增长。”和君酒水事业部总经理李振江表示。

分区域来看，河南、山东、安徽依然为光瓶酒主力市场。

据河南省商务厅数据，河南光瓶酒市场份额约100亿，其中玻汾每年超6亿，地产酒品牌北大荒、龙江家园、老村长在河南也都有3亿左右体量。河南酒商黄总告诉酒业家，除玻汾外，尖庄、北大仓、西凤的光瓶也都在河南卖得不错。

而在另一白酒大省山东，牛栏山表现稳定，玻汾、红星也均有不错表现。一青岛便民商店老板告诉酒业家，店内光是牛栏山产品就多达5种以上，“15元、17元、36元的都很好卖，相比去年营收增长了40%-50%。”而地产酒古贝春也有不错销量，崔少华向酒业家表示，古贝春白板内招在山东年销售约2亿规模，值得一提的是，此款光瓶酒售价已接近200元/瓶。

据和君咨询统计的数据显示，在地产盒装酒强势的安徽市场，光瓶酒规模约为80亿。李怀杰透露，安徽每个县光瓶酒都有一两千万的销量，各种牌子都有，但市场占有率分散。“越低档的酒越缺乏忠诚度。”李童也表示，安徽过亿的光瓶酒品牌不多，其中牛栏山体量至少在5亿以上，玻汾不超过2亿，老村长、光良大约有1-2亿。此外，一担粮也在安徽部分市场有不错表现，安徽资深酒业人士皮之月告诉酒业家，“一担粮在阜阳市区体量在5000万以上。”

酒业家调研发现，河北光瓶酒体量虽不及河南、山东和安徽，但也有较浓的消费氛围。“牛栏山、玻汾、红星加起来能有十几亿的体量，永丰这两年也有2个多亿。”崔少华表示。

百元光瓶酒增长乏力 40-60元将成重点竞争价格带

当下，受新国标及消费升级影响，光瓶酒15元以下市场萎缩、主力价格带上移至15-60元。另一边，光瓶酒价格空间也被打开，随着泸州老窖、汾酒、五粮液等头部品牌纷纷抢滩百元价格带，似乎昭示着百元时代的到来。

然而，据市场端反馈，目前百元光瓶发展受困。独特咨询创始人王伟设表示，“由于宏观经济低于预期，拖累或延缓了光瓶酒消费升级速度，致使百元光瓶增长乏力。”

在王伟设看来，百元以上升级受阻导致重心滞缓在50-60元价格带，而今明两年的竞争重心，无疑是争夺40-60元市场。

“底盘会萎缩，10元以下量变小，40-60元腰会变粗。”北京卓鹏战略创始人田卓鹏也认为40-60元将成为未来光瓶酒厮杀激烈的价格带。

对此，王伟设表示，一二线品牌竞争策略依然是品牌+品质，即超高性价比，如玻汾和绿西凤；三线品牌采取价格跟随策略，竞争重心为40-50元，竞争策略是品质+价格，如一担粮推出的新品北京大曲清香，定价45-50元。

“红星蓝瓶把30卡住了，西凤、汾酒把50卡住了，现在趋势是百元以内都想做光瓶，接下来就看各家铺市速度、投放市场的力度及品牌力的提升。”沈阔表示。

李童则认为，接下来30多、50元左右是比较重要且能出量的价位段。在李童看来，现在讲百元还为时尚早。“所有的消费升级都是循序渐进的，不是跨越式的，原来喝15元的，突然喝100元了，这不可能。可以有产品，但目前来说产品可能更多角色和作用是占位和布局；第二是基于业绩的增长，名酒厂招商的优势相对来说是比较明显的。”

“其实从国际惯例而言，红酒、威士忌很多都是光瓶酒包装很简单，到了中国以后才流行加盒子，百元价格带以内还是大众消费，人们真正还是回归于喝酒质，未来酒企把质量做好了，百元价格带还是很有机会。”崔少华如是说。